欢迎浏览本网站,有意向客户可以联系过来考察,如有需要我们也可以到贵单位拜访。 安徽绿宝特种电缆有限公司-官网 网址: www.lbtzdl.cn

机械部定点生产企业

全国电缆行业20强企业

公司动态

探讨新进员工在电缆行业直销过程中存在的问题-绿宝电缆

文字:[大][中][小] 2018-9-18    浏览次数:1037    


探讨新进员工在电缆行业直销过程中存在的问题-绿宝电缆

  发布时间:2018-08-20 11:57:01     浏览次数:191    

  [摘 要]绿宝电缆为了有效对电缆行业新进销售人员在销售过程中管理控制(销售部电话:0551-64266005),首先阐述了绿宝电缆的发展现状,包括行业地位和客户群体分析,通过人员走访,得到销售过程中存在的问题,销售技巧和策略上存在的问题;销售人员自身素质的不足之处;销售人员工作中出现的心理问题;产品知识欠缺的问题。

电缆行业

  随着工业品市场的日益健全和发展,工业品的核心产品优势已经慢慢消失,各生产企业产品之间的差异化越来越小[1],很多工业品企业急需销售队伍的新鲜血液,但是工业品产品特点也决定了新进员工业绩的艰难和管理层上的困惑,刚毕业的年轻人找不到合适的岗位的矛盾局面,所以尽快使得新进员工具备销售工业品的素质是一个急需解决的重要问题。通过对工业品销售过程中新进员工存在的突出问题进行分析,通过访谈的调查方法,找出新进人员存在的普遍问题,并对存在的问题提出相应的对策。

  1、工业品销售方式、电缆销售方式及电缆行业特点

  1.1 工业品销售方式

  目前工业品销售方式有厂家发展渠道,建立销售网络,即通过区域代理商的人脉和销售组织将产品销售给用户;厂家直销,即在各地设办事处和分公司,建立自己的销售网络体系;厂家采用经销商代理和厂家直销相结合的销售体系。[2]

  无论采用何种方式最终都是通过销售人员将产品和服务传递给用户。本文研究的工业品销售人员是指经销商的客户代表和厂家直销的客户代表,而不是厂家开发经销商建立销售渠道的销售代表。由于客户在采购和使用过程中往往需要大量的信息和专业培训,使得人员营销成为工业品营销的重要模式。销售方的销售人员、技术人员、管理层如销售经理,技术负责人甚至公司老总在工业品销售过程中,会组成立体式营销团队,分工合作,以促成交易。工业品的客户需要专业的营销团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后通过招标签订条款非常缜密的合同,再购进产品。

  1.2 电缆客户群体分析

  1.2.1 客户采购特点

  (1)采购量大,金额高。从房地产行业使用电缆量来看,1平方电线电缆的采购金额大概在20~30元,这还是最常用的电缆型号,根据总建筑面积大致就可以判断出一个项目电缆大致的采购金额。但在商业地产上运用的矿物质电缆,防火电缆,清洁电缆的价格要比一般常见电缆价格高很多。依项目性质以及建筑面积的不同电缆的采购金额从一百多万元到几千万元不等,大部分客户主要介于几百万元到上千万元之间。例如,某涂料厂的新厂房和办公楼总建筑面积16万多万平米,报价可以达到500万元。某学校产业园建筑面积60万平米,报价就达1850多万元,这些项目金额大,成为各厂家销售人员关注的重点客户,竞争十分激烈,自然对销售人员的专业素质要求很高。

  (2)采购过程漫长,决策过程复杂[3]。电缆行业销售周期都很长,一个项目的销售人员在打桩时就开始关注,到最后项目主体框架完成开始采购电缆期间时间大概在半年到一年不等,客户参与部门众多,决策过程和采购流程复杂[5]。

  (3)对供应商资质要求高。电缆运用于供电项目维持企业生产和生活正常运转,一旦安装后长时间不会更换,电缆的质量和性能决定了电缆的使用寿命和安全状况,30%的火灾等安全事故是由电力故障引发的,而其中30%是由电缆起火引发并蔓延的,所以客户会对供应商的资质进行初步审查,了解在本地有哪些工程案例,评标时分别就供应商的商务标和技术标进行评价。另外,电缆的供货是一个分批次,时间较长的过程,供货跟不上项目的进展就会对采购方造成重大影响,采购方和具体执行人都会格外关注供应商的综合实力。

  1.2.2 同类别客户对价格和技术的侧重点不同

  对于产品价格和技术性能,不同客户群体的要求各有侧重,主要区别如下:

  (1)政府部门和国有企业在采购电缆时相比产品的价格更注重产品质量和技术上的优势。

  (2)大型房地产开发商在采购时考虑到工程质量和安全环保方面对电缆技术性能和质量要求较高,但又不得不考虑建设成本,所以在高端商业地产和高档住宅上会考虑名牌的产品,中小型房地产开发商由于开发的项目较小,一般是普通住宅和还建房迫于成本压力会更注重产品价格,在产品质量和技术性能差别不很大时更愿意使用非名牌的二线品牌厂家的产品。

  (3)医院学校等公共组织会依建设预算的多寡及对项目材料重视程度而定。

  (4)电缆90%以上都会总包给乙方即施工方采购,主要有以下采购方式:

  ①甲定乙供,一般在项目施工工程合同中约定由业主指定材料厂家品牌确认质量,交给施工单位去采购材料,给施工单位适当的采购保管费。

  ②甲指乙供,根据工程进度进展临时决定有施工采购的材料,一般指定供应商及品牌,交给施工单位采购的行为。

  ③甲控乙供,是甲方(发包商)在招标当中指明工程所用材料的品牌、生产厂家、质量要求等,由乙方(承包方)在承包工程后按甲方要求进行材料的采购。

  如果某电缆产品定位高端市场,产品质量和技术性能优越,选用纯度最高的无氧铜和聚氯乙烯等优质材料,生产技术先进,所以产品价格相对较高,过高的价格必然会增加总包方的成本,所以总包方更注重产品价格,电缆招标时最低价中标已成为业内的游戏规则。

  2、新进销售人员在电缆销售过程中存在的问题

  2.1 技巧和策略上存在的问题

  有些销售人员很早就介入了项目,和客户接触很融洽,产品技术上很有优势,客户内部不少相关参与者表示支持,但最后报价时看起来很有希望的项目却丢单的情况也大有人在,其中一个主要原因是销售人员选择的客户不符合自身产品定位。其一,对客户预算判断失误,客户预算有限,无法承担高价值产品的高价格,好的产品客户都喜欢,但“一分钱一分货”,预算不足也只能忍痛割爱,所以招标时第一轮报价就淘汰出局,更惨的是客户为给销售人员面子留到第二轮再踢出局,销售人员投入的时间和精力等所有的努力到此前功尽弃了,也错过了其他项目。其二,客户的决策权判断失误,有些项目存在“第二甲方”的问题或者由于甲方产品不熟悉,乙方在项目中的决策权无形中就增加了,销售人员只攻其一点,失败的可能性很大。其三,客户对产品的需求理解有误,比如客户所需产品在性能上远低于销售人员提供的产品。造成前功尽弃的原因是销售人员在客户信息收集阶段收集的客户情报有误,在接触客户时被客户误导,对客户预算、需求、决策权判断失误,这其中哪怕只有一个判断失误也足以造成销售人员前功尽弃。 


返回上一步
打印此页
[向上]

网站首页

产品中心

客户案例

公司介绍

资讯动态

服务承诺

在线询单

信息搜索

推荐产品[首页大图]

电缆产品选型

联系我们

在线客服

QQ咨询

QQ咨询